Совладелица холдинга «Технострой», создательница торговой марки «Диана», кандидат химических наук и просто потрясающая женщина делится опытом, как построить свой первый бизнес в 19 лет и завоевать рынок России в 28, а в кризис – выйти на международный уровень, и рассказывает, для чего нужно выяснять знаки Зодиака партнеров и подробности жизни грузчиков.

Первое, что чувствуешь, познакомившись с Ириной, ее невероятную энергетику. Она сквозит во всем – словах, манере разговора, жестах. Даже в едва заметном движении, которым она сбрасывает звонок с мобильного или поправляет прическу.

 

Но это не напористая мужская харизма. Как бы сказал английский поэт Джорж Байрон, Ирина обладает «мягкой силой».

Эта энергетика настолько захватывает и переворачивает внутренний мир собеседника, что за час разговора она почти смогла убедить меня в возможности открытия собственного бизнеса. Причем сделать это в самый сомнительный экономический период!

Только выйдя из офиса компании «Технострой» и немного «поостыв», я начал понимать, что одного желания и стартовых денег мало. Надо обладать тем же набором качеств, что и наша героиня – способностью работать в напряженном временном графике, стремлением к полной открытости в деловых отношениях, великолепно настроенной бизнес-интуицией и умением правильно рискнуть.

Ирина Донкарева не случайно уже в третий раз становится героиней нашего журнала. В последний раз это было ровно шесть лет назад. Период до нынешнего разговора вместил громадное количество событий в ее жизни. От рождения двоих прекрасных детей до расширения географии партнерских отношений компании в крайние точки России. Соответственно, появились новые мысли, а старые идеи прошли переоценку.

Сильно ли она изменилась? Да, признается наша героиня. И устремления, и ритм жизни, и книжные пристрастия. Если в прошлый раз настольной книгой Ирины была «Как стать идеальным руководителем», то теперь, шутит она, главное место на полке занимают детские сказки.

И рассуждает она теперь с учетом приобретенного за эти годы опыта. Обо всем. Например…

 

О ПРОШЛОМ

Шесть лет назад я была, наверное, более беспокойной и эмоциональной. Но это объяснимо. Бизнес создавался с нуля, и идти к намеченным целям приходилось через множество трудностей, набивая большие шишки. И в те годы мне, сегодня это можно признать, не хватало мудрости для спокойного ведения бизнеса. Причем работала я не ради денег, хотя они тоже важны, а для самоутверждения. Я была радикальна и бескомпромиссна. Взять новую высоту представлялось мне главной целью жизни. Ради этого я готова была работать на износ, с надрывом, не считаясь со своим временем. И заставляла делать это других. Контролировать фасовку или отгрузку товара до 4 утра в выходной день казалось мне естественным.

Когда мой бизнес только начинался, хотелось «завоевать Россию», как мы тогда говорили. В офисе висела карта, где флажками отмечали города, в которые шли поставки наших материалов. Когда в списке городов оказался Архангельск, стало понятно, что своей цели мы добились.

Конечно, так выстраивалась репутация. Если я обещала клиенту, что машина уйдет в определенное

время, этому не могли помешать никакие обстоятельства. Когда до моих партнеров

доходили подробности, как мы героически пытались бороться со сломанными машинами, погодой,

болезнями сотрудников, они очень удивлялись. Ведь можно было написать официальное письмо или просто позвонить, объяснив причину сдвига сроков поставки. Мир бы не перевернулся! Но в то время оправдать ожидания любым способом было для нас самым важным.

 

Делать деньги ради денег – это скучно. Они нужны только для того, чтобы создавать что-то новое – рабочие места, производство, интересное направление бизнеса. Сегодня это пока не вошло в привычку у многих моих коллег. К сожалению, у нас пока легче заработать, кого-то обанкротив и что-то разрушив. В данный момент мы хотим на своем опыте доказать, что можно и по-другому. Купили неработающее предприятие и собираемся его запустить вновь после реконструкции.

 

О ПЕРВОМ БИЗНЕСЕ

После школы я поступила сразу на два факультета ВГУ – химический и романо-германский. Было сложно: из дома уходила в 6 утра, возвращалась в 12 ночи. Поэтому через год с гуманитарным факультетом пришлось на время расстаться (позже я его все же закончила). А вот на химфаке все шло, как задумано: кульминацией должно было стать звание кандидата наук. Учеба на одном факультете давалась легко, и образовалось свободное время. Тогда я решила, что на волне открытия сетевых косметических магазинов в начале «нулевых» стоит заняться производством бытовой химии.

И вот представьте. Несколько женщин. Минимум средств и полное отсутствие бизнес-плана. Арендованный цех с кучами сырья. Закупленные станки, которые надо собирать самим. Этикетки, которые мне приходилось нарезать прямо на лекциях.

Оглядываясь назад, я с трудом понимаю, зачем я с этим вообще тогда связалась. Но в 19 лет не было страха. Только позже пришло осознание, что затея безнадежна. Мама посоветовала не мучиться и продавать все – от станков до сырья. Больше всего было закуплено мела и извести. Начали потихоньку фасовать, чтобы удобнее было распродать эти кучи… Так до сих пор и не могу остановиться.

 

О КРИЗИСЕ

В этом отношении ничего не поменялось. Я помню, шесть лет назад мы переживали примерно такой же. И так же о нем говорили. Понятно, что нынешний вызван другими обстоятельствами. И санкции – довольно неприятная вещь. Многое оборудование, которое мы раньше закупали за рубежом, теперь недоступно.

При этом планов у нас было очень много. Например, то же строительство завода газосиликатных блоков, о котором я упоминала. Кризис отодвинул нашу мечту на неопределенный срок, поскольку оборудование подорожало вдвое.

Но мы сосредоточились на других проектах. Например, будем совершенствовать производство сухих смесей. Тем более что сейчас они будут востребованы: люди, не обладающие большими средствами, предпочтут навести «косметику», чем затевать глобальный, ультрасовременный ремонт.

И это уже заметно: за декабрь и январь мы фиксируем рост продаж на 50%. Такой же я помню только в кризис-2008. Если в прошлом году мы продали 4,5 тысячи тонн извести, то в нынешнем году и 6 тысяч не кажутся пределом.

В два раза увеличились у нас, по сравнению с прошлым годом, продажи минеральных удобрений. Скорее всего, экономическая ситуация заставила людей вернуться к приусадебному хозяйству.

Очевидно, что, так же как и мы, проанализировать ситуацию и ответить на запросы потребителей могут тысячи других предприимчивых людей. Они обязательно придумают, на чем можно заработать, и организуют этот процесс. Начнется новый рост.

Я выгляжу слишком оптимистичной? Просто мне кажется, что женщинам быть предпринимателями проще. Мы более гибкие и можем приспособиться к любым обстоятельствам. Причем долго не раздумывая. У мужчин процесс адаптации к новым условиям проходит очень болезненно. Раз кризис, значит, надо проводить в день по сто совещаний, делать неутешительные прогнозы и сокращать все – от сотрудников до зарплат.

А ведь надо просто немедленно действовать! Например, сегодня рынок многоэтажного строительства ожидает падение. Можно переориентировать специалистов и мощности на коттеджные поселки и создание туристической инфраструктуры (турбазы, санатории). Все это в ближайшие годы явно будет востребовано, да и увольнять никого не придется.

Возможно, эти варианты сейчас обсуждаются. Но я бы уже начала работать.

 

Муж иногда удивляется, кто покупает тысячи тонн извести нашего предприятия: за всю свою жизнь он ни разу ею не пользовался. Как и многие наши знакомые и друзья. Я тоже иногда не могу полностью осознать механизм ее «растворения» на просторах страны. А объемы продаж, тем не менее, продолжают расти.

 

О ВАЖНОСТИ ЛИЧНЫХ КОНТАКТОВ

Рынок стройматериалов и сухих смесей довольно конкурентный и «капризный». Только чтобы выйти на некоторых крупных клиентов, нам потребовались годы. Потом шло осторожное прощупывание наших возможностей, и только когда мы доказывали несколькими поставками свою состоятельность, партнеры «расслаблялись». Так нам удалось построить отношения с крупными сетевыми ретейлерами – «Стройдепо», «Стройгигантом», «Евростроем» и многими другими. Сейчас подписываем соглашение с «Леруа Мерлен» (поставка сухих смесей в 17 гипермаркетов этой сети говорит о том, что мы достигли международного уровня ведения бизнеса).

Когда строго договорные отношения налажены, наступает время более свободного общения. Мы можем обсудить не только объемы поставки и качество упаковки, но и отвлеченные темы. Именно такие беседы зачастую приводят к расширению сотрудничества. Но дело не в личных симпатиях. Просто менеджеры среднего звена, с которыми изначально происходит контакт, не всегда доносят до руководства полную информацию о наших возможностях. Они «забывают» о том, что мы, например, не только производители сухих смесей, но и дилеры компаний, которые выпускают десятки других стройматериалов – от рубероида до пенопласта. А потом оказывается, что нашим партнерам это тоже интересно, но они об этом даже не догадывались. Вот почему я всегда настаиваю на контакте с первыми лицами.

 

Самое страшное для меня – это выйти на новый уровень, а затем не оправдать доверия. Всегда должны быть резервы для выполнения обязательств – от финансовых до человеческих.

 

О ПСИХОЛОГИИ

Через полгода после окончания института я уже купила себе первую машину – «восьмерку». Исключительно на заработанные мной деньги. А до этого момента я даже образцы продукции возила потенциальным клиентам на троллейбусе. При этом насыпала их в мешки довольно щедро – минимум по килограмму. Сейчас бы я поступила по-другому: взяла отдельно упаковку и небольшие порции сухих смесей. Тогда же в кабинеты к директорам баз заходила девочка с огромными глазами. Не только от природы, но и от того, что она притащила на себе килограмм 20 образцов продукции. Ни один руководитель не смел отказать такому чуду в сотрудничестве!

Признаюсь, что и сегодня для запуска какого-то процесса иногда приходится использовать «женский арсенал»: я всегда могу позвонить руководителю-мужчине и сказать: «Только Вы мне можете помочь!» Я учу своих сотрудников в наших партнерах, в первую очередь, видеть людей. Поэтому мы стараемся учитывать в деловых отношениях все – вплоть до знака Зодиака. И в соответствии с этим выстраивать контакты.

Стать другом даже очень несговорчивому и неконтактному человеку можно. Главное – подобрать ключик. Иногда даже приходится говорить о футболе и рыбалке. Но мне не сложно подготовиться: в конце концов, это расширяет кругозор. А главное, дает возможность получать инсайдерскую информацию!

 

В деловых отношениях важны открытость, способность сдержать слово или хотя бы не изворачиваться. Я – всего лишь звено в цепочке длинных бизнес-отношений, и если она нарушится из-за моих недоработок или ложных обещаний, дискомфорт ощутят сотни людей. И в первую очередь я. Поэтому нужно стараться быть честным, а не скрывать плохие новости или обстоятельства. Хороший партнер по бизнесу всегда тебя поймет: сам не раз оказывался в таких.

 

О ПОЛЬЗЕ СЕМЕЙНЫХ ОТНОШЕНИЙ

Появление семьи, как ни странно, положительно сказывается на бизнесе. Благодаря мужу и детям начинаешь больше ценить личное время. Если раньше у меня не было выходных, то сегодня два дня в неделю я обязательно посвящаю им. Да и на работу я теперь выхожу не так рано: стараюсь дольше пообщаться с дочками.

Поэтому пришлось всю работу компании подстроить под новые обстоятельства. А это значит – ввести электронный документооборот, купить оборудование, которое за минимальное время дает максимальный результат, и автоматизировать многие процессы. Это повлекло приятные перемены для всех сотрудников: увеличились зарплаты, стали более комфортными условия работы. Соответственно, стало возможным приглашение классных специалистов, которых ценят на рынке и которые нужны именно мне.

 

ОБ «АВТОРСКОМ НАДЗОРЕ»

Одна из немногих вещей, которые я не поменяла за прошедшие годы – это стиль управления. Он

предполагает полный контроль всех процессов на предприятии. И я, наверное, никогда не доверю наемным людям мой бизнес полностью. Если человек дает слабину и считает, что после создания успешного дела его можно перепоручить управленцам высокого класса, а самому только получать деньги, его ждет провал. Через несколько месяцев или лет, но это произойдет.

Я стараюсь вникнуть во все процессы, посещать с проверками (особенно внезапными) склад и производственные цеха, лично обсуждать все проблемы с работниками. Это и их держит в тонусе, и мне дает понимание, какие задачи нужно решать в первую очередь.

Также я уделяю много внимания подбору кадров. Могу много раз менять людей на любой должности, прежде чем пойму, что это – «мой» человек. Лично провожу собеседования даже с кандидатами на должность грузчика. Организация должна быть не просто коллективом профессионалов. Должны по максимуму совпадать взгляды, энергетика, даже эмоции и привычки. Тогда будет положительный результат и в работе предприятия.

 

То, как сотрудник справляется с личными заботами и домашним хозяйством, во многом говорит и о том, как он будет вести себя на рабочем месте.

 

О БУДУЩЕМ

Я в последние годы постоянно перечитываю автобиографию Ричарда Брэнсона, основателя корпорации Virgin Group. И меня просто восхищает его стиль ведения бизнеса. Он не боится начинать рискованные проекты в абсолютно не исследованных областях. Фактически он формирует будущее. Надеюсь, что и я когда-нибудь смогу действовать таким же образом!

 

Мне кажется, что для бизнесмена очень важно не только гнуть свою линию, но и присматриваться к сигналам, которые подают обстоятельства. Ведь если продолжать упорствовать, можно пропустить судьбоносный момент.

 

Я люблю, когда возникают проблемы. Они дают новые стимулы для развития. И если ты их решил, значит, еще один день прожит не зря.