Генеральный директор розничной сети «220 Вольт» Александр Шпетный – о том, чем отличается сопутствующий товар от навязанного и почему продавцу помогает наглость.

 

В чем залог успешности продаж в b2c?

В грамотной работе продавца – то есть в том, как он умеет презентовать товар. Мы уделяем этому огромное внимание. У нас есть институт наставничества для розницы, в котором каждый сотрудник на своем профессиональном этапе развития проходит программу совершенствования. Естественно, идеального продавца не бывает. Но все-таки стоит выделить несколько главных критериев, по которым можно оценить сотрудника. Например, профессионализм, умение работать в коллективе, нацеленность на результат, порядочность. Профессионализм складывается из двух основных составляющих: знание продукта и владение техниками продаж. Как в магазинах «Адидас»: если вы там что-то покупаете, то без дополнительной пары носков не выйдете.

 

Какими ценностями продавец должен снабжать свой продукт?

Одним из основных посылов для продавцов должен быть такой: не продать, а помочь покупателям решить задачу. Подобрать ему именно тот товар, который соответствует его конкретному случаю.

 

Но вы только что говорили о продажах сопутствующих «носков». Это уже не консультирование, а спортивные продажи.

Есть понятия необходимости, достаточности и разумности. Настойчивость продавца не должна переходить в назойливость. Наш «спортивный принцип» работает, потому что мы не носки продаем, а расходные материалы, без которых основная покупка не имеет смысла. К примеру, если человек покупает лобзик, то без пилки он ничего не сможет сделать. Поэтому – да, мы настойчиво предлагаем необходимый расходный материал.

 

Какие стимулирующие мероприятия среди продавцов наиболее эффективны?

Практика показывает, что денежная мотивация уступает некоторым нематериальным видам поощрения. Например, акция «Получи два дополнительных выходных в месяц» вызывает у продавцов огромнейший интерес.

 

Какие люди могут успешно работать в продажах b2b?

Профессионалы, отвечающие за свои слова, пунктуальные и по-здоровому наглые. В нашей профессии нужны азарт и спортивная наглость. Чем эффектнее подашь себя, тем большее желание работать с компанией возникнет у клиента.

 

Нужно не продать, а помочь покупателю решить проблему каковы тенденции на рынке продаж?

Сейчас потребитель уходит в Интернет, поэтому для компании важно улучать момент под названием «дополнительные услуги, которые можно оказать непосредственно при оформлении сделки в конкретном магазине». Согласно последнему исследованию одной крупной иностранной компании, 78% людей, которые хотят купить электроинструмент, выбирают его в Интернете. И уже из этого числа 80% принимают решение о том, что хотят купить, непосредственно в магазине: когда трогают этот инструмент руками, тестируют его. Это тоже тенденция: клиенты стали покупать более качественный товар, профессиональный.

 

Какие методы привлечения покупателей действительно работают?

 Во-первых, привлекательная, аккуратная вывеска. Во-вторых, местоположение магазина. У нас правило: открываем магазины только на первом этаже и только прямоугольной формы – маржа с квадратного метра здесь больше, и нам проще визуализировать для клиентов группы товаров в помещении. Уверен, пора уходить от скупки первых жилых этажей домов под коммерческие помещения. Там остаются те, кто продает галантерею. А профессиональная сеть должна выбирать более привлекательные места для стрит-ретейла.