Основатель компании «Вертекс», бизнес­тренер, бизнес­консультант – о том, как настроить себя на позитивный лад, успешно провести переговоры с транснациональными «динозаврами» и отжать у конкурентов драгоценных клиентов.

 

Поделитесь: как стать успешным бизнес­тренером?

Я думаю, ключ – в сочетании двух факторов: психологической предрасположенности и богатого личного опыта.

Прежде чем основать свою компанию, я девять лет занимался продажами в других. Сначала – работал менеджером и как менеджер продавал порой больше, чем половина отдела в целом. Потом шло повышение: управление отделом продаж, управление направлением, коммерческий директор, директор по продажам.

 

Почему вы решили сменить род деятельности?

 Если вы разберетесь в продажах, то увидите, что в них много механики и мало искусства: когда я разобрался в рецептуре этой кухни от и до, то «готовить» самому стало уже не так интересно. Зато – захотелось поделиться своими знаниями с другими.

Помните свой первый тренинг?

Конечно!

Я тогда работал в компании, продававшей металлообрабатывающие станки, и попросил руководителя, чтобы мне дали обучить персонал отдела продаж.
Я провел однодневный тренинг, который сам же и разработал, – такая большая презентация с элементами практических наработок на тему «Как продавать больше». Вовлеченность в процесс, ответная энергия группы – вот что меня захлестнуло. Настоящая школа удовольствия, своего рода оргазм от того, что ты говоришь, и – одновременно – понимание того, что эти навыки нужны, интересны и главное – эффективны! Участники не просто пришли послушать, их «зацепило». Сейчас я называю этот эффект – «инсайт». После тренинга человек раскрывается – он поднимается на новый уровень понимания мира, реальности, клиента. Словно бы спал и – проснулся. Озарение. Как следствие –
он начинает больше продавать, и доходность бизнеса возрастает.

Вы вошли во вкус, и…

Я попробовал потренировать «на стороне», и получилось, что первый клиент принес мне личного дохода
в два раза больше, чем я получал в компании, в которой работал. Так вопрос открытия своего тренингового бизнеса был решен окончательно.

Оттуда такое название – «Вертекс»?

Над названием я думал больше месяца, и в определенный момент мне начала попадаться на глаза надпись «VERTEX» (лат. вершина): я «ловил» ее на куртках, в экране телевизора, слышал по радио. Когда название попалось мне на глаза в пятый раз, я подумал, что это знак (смеется).

 Вы чем-то отличаетесь от других тренинговых компаний?

Главное преимущество «зашито» в нашей миссии: «Вертекс» решает задачи бизнеса, предоставляя комплексные и результат-ориентированные консалтинговые услуги. Помните, такая юмореска была: купил себе пиджак, претензий к рукавам нет, к материалу – нет,
а сидит он все равно плохо, потому что все – от разных портных. Наши «пиджаки», напротив, сидят прекрасно, потому что мы подходим к задаче клиента комплексно: если нужно – сами подбираем персонал, обучаем его, сами выстраиваем эффективное управление, проводим коучинг руководителя, разрабатываем стратегию сбыта или стратегию компании и, при необходимости, даже предоставляем обучающие видео, специально отснятые для конкретного заказчика.

Как вы объясняете целесообразность целостного подхода?

Наш тезис: «любой бизнес может больше, много больше». Все, что стоит на пути к цели, – это конкуренты. Все, что вам нужно, чтобы опередить их, – это быть умнее, активнее и профессиональнее. Умный – это тот, кто использует все возможные ресурсы и использует их максимально эффективно. Происходит опережение времени.

Есть ли примеры такого «опережения»?

Безусловно, и среди них есть настоящие рекорды. Один из менеджеров, прошедший наш тренинг, увеличил продажи за несколько месяцев с одного до девяти с половиной миллионов рублей. В рамках корпоративного формата тренингов нам тоже есть чем гордиться: компания, поставляющая на российский рынок электрооборудование и инструмент, за полгода увеличила свои обороты в два раза, до нескольких миллиардов рублей. Это то, что они «отжали» у конкурентов, потому что стали умнее и профессиональнее.

Впечатляет. А есть какие-то гарантии?

Любой навык можно разложить на винтики и, поняв, как он работает, собрать этот механизм внутри любого человека. Так же и в конкретном бизнесе – есть точка понимания, когда все становится ясно, как на ладони: какой винтик стоит подтянуть, чтобы часики, наконец, перестали отставать. Когда есть понимание причин, результат гарантирован. Конечно, если не будет форс-мажорных обстоятельств.

Люди должны верить в меня, в себя и в то, чем занимаются, тогда это компания победы 

Вы раскрыли миссию своего бизнеса, а как вы понимаете свое личное предназначение?

Как у многих людей – менять мир к лучшему (смеется).

Ресурс человека гораздо богаче, чем он думает, – как и бизнес, он всегда может больше. Развивая людей, мы повышаем эффективность организованных систем, тем самым способствуя всестороннему прогрессу общества. Увы, немногие руководители умеют использовать ресурсы своих компаний на все сто процентов.

Как вы думаете – почему?

Причина первая – они сами просто не верят в такую возможность, вторая – их сотрудники не умеют работать, третья – неграмотно выстроенная система управления, в рамках которой люди не в состоянии добиться нужного результата.

Когда тренер готовит спортсмена к олимпиаде, он не кормит его тортиками – он увеличивает нагрузки.
В управлении я часто сталкиваюсь с противоположной ситуацией: начальник расслабляет одаренного подчиненного, а потом у него не оказывается денег, чтобы платить тому достойную зарплату. В результате сотрудник говорит: «Ах ты, козел…». И уходит. А руководитель хмурится: «Я в тебя верил, а ты…».
А все, что было нужно, – это повысить уровень профессионализма в управлении.

Как понимание личной миссии влияет на содержание обучающих программ?

Наши услуги сугубо практичны – мы задаем вектор развития, тем самым помогая компаниям прийти к процветанию. Я лично провел около пятисот тренингов, компания в целом – несколько тысяч. Порядка пятнадцати тысяч человек прошли через наши программы, и я не знаю ни одного, кому бы обучение навредило! Это свидетельствует о том, что мы выбрали правильную дорогу. В бизнесе, как и в природе: выживают сильнейшие. Так задумано. Значит, мы должны помогать выживать тем, кто хочет стать сильным. Тем, кто хочет и верит в то, что процветание в принципе возможно.

Если клиент заказывает одну услугу, а вы понимаете, что ему поможет только комплекс?

Мы проводим один тренинг, и, оценив результат, человек, как правило, заказывает у нас и остальные.

Помнится, у нас был клиент – дистрибутор техники, которому поставщик, крупная интернациональная компания, задолжала пятьдесят миллионов рублей бонусов за выполнение объемов сбыта сверх планов. Договор о бонусах не был скреплен бумагами, только словом, но в бизнесе, как известно, лучше свое слово держать. Они встречались пять раз, но – для клиента безрезультатно. Потом мы провели с клиентом двухдневный тренинг по ведению переговоров с глубокой проработкой вопроса, он поехал к поставщику, проговорил с ним шесть часов и получил свой бонус. Затраты окупились сторицей, и вернувшись, он отдал нам еще и процент с полученной суммы, хотя мы этого не оговаривали. Процент был больше, чем стоимость тренинга.

Как вы думаете, почему он так поступил?

Видимо, так подсказала его совесть.

Это редкий случай, ведь существует правило: тебе никогда не дадут больше, чем ты просишь. А вообще
я думаю, что это очень хорошее правило – доплачи вать сверх оговоренного, когда работа сделана лучше и эффективнее, чем оговорено.

Вы передали ему какое­то секретное «переговорное» заклинание?

Никакого секрета нет и волшебной кнопки – тоже. На поверку оказалось, что клиент совершал в переговорах массу ошибок, но сам не мог их увидеть. Когда мы отработали все ошибки, он увидел, что задача решаема, – просто поверил в то, что сможет. Ведь, в конце концов, переговоры выигрывает не тот, кто сильнее, а тот, кто лучше готов.

Возможно ли провести переговоры так, чтобы оба остались в выигрыше?

Когда за стол садятся профессионалы одного уровня, они в принципе могут поделить ресурс поровну, но в этом случае оба участника останутся слегка недовольными – потому что каждый получил чуть меньше, чем ожидал. Они выходят из зала немного разочарованными и переглядываются друг с другом: «Ну как, ты доволен, я нет». Это значит, что все прошло хорошо.

А если оба думают, что победили?

Если после переговоров люди искренне полагают, что они оба выиграли, то это – два позитивных дурака! (смеется). Куда чаще бывает так: один доволен, а другой – просто не понял, что произошло. Это разговор профессионала и непрофессионала. Один получил, а другой – отдал. Один выиграл, другой – проиграл, если речь шла об одном ресурсе, а не о взаимодополняющем сотрудничестве.

Что вы отвечаете, когда клиент торгуется?

Разложу логически: если человек считает, что у него достаточно опыта, чтобы получить услугу за меньшую цену, то зачем ему у нас учиться? Я всегда спрашиваю: неужели вы думаете, что тренер, который не умеет дорого продать свои услуги или легко уступает, сможет вас научить продавать дорого? Как? (разводит руками). Скидка невыгодна и заказчику, зачем ему половина услуги? Он говорит про деньги, а мы – про знания и инструменты, это как раз взаимодополняющее сотрудничество, а не борьба за деньги.

Чего компания «Вертекс» никогда не делает?

Во­первых, того, что однозначно принесет клиенту вред: всегда можно объяснить, где он смотрит на ситуацию не так в силу недостаточности опыта, жизненных обстоятельств или ошибочности мышления. Во­вторых, мы никогда не обещаем того, чего не в состоянии дать. Увеличить доход за три дня – это чудеса, на которых спекулируют фокусники. Мы профессионалы, а не кудесники. Бывает, клиент заказывает тренинг не ради результата, а только ради шоу. Шоу­бизнес – это другое. Работать по таким запросам невыгодно ни нам, ни клиенту, в конечном счете. Тренинг – это работа на результат, и это важнее всего.

На какие ключевые принципы вы опираетесь в жизни и бизнесе?

Я думаю, их три. Во­первых, я действительно считаю, что трудиться надо на улучшение мира. Нельзя жить только для себя – когда эго начинает зашкаливать, ты начинаешь все терять, причем очень быстро. 

Во­вторых, стараюсь постоянно развивать себя, двигаться с ускорением – внутри меня сидит такой человечек, который все время подгоняет: «давай быстрее, давай лучше, давай больше». Поиск новых рынков, новых технологий, новых методик – это все ускорение.

Но если автомобиль все время ускоряется, то он…

Превращается в ракету.

Кто­то начал с киоска, а закончил крупным холдингом, и это две совершенно разные компании, с разными процессами, разными структурами.

А третий принцип?

Твоя команда – это все. Люди должны верить в меня, в себя и в то, чем занимаются, тогда это компания победы.

Кроме меня компанией руководят четыре управляющих партнера – это Ирина Кочнева, Виктор Щеглов, Максим Днепровский, Артем Васильев. Они курируют четыре разных направления. Каждый из них – опытный профессионал, под которым работает команда отличных специалистов.

Интересно, а как вы подобрали свою команду?

Скорее, они меня нашли сами! Видимо, есть какой­то магнетизм воли, мечты и целеустремленности, но… его на винтики уже не разложишь.