Канадский предприниматель Стюарт Баттерфилд основал компанию Slack в конце 2012 года, а сейчас она уже стоит больше миллиарда долларов. Это один из самых удачных стартапов прошлого года, продуктом которого пользуются больше 30 000 компаний.
Свой первый бизнес Баттерфилд основал в 2002 году, после того как окончил два университета – университет Виктории и университет Кэмбриджа, где изучал философию. Философскому складу ума Стюарт нашел применение в бизнесе. Вскоре его проект запустил сервис бесплатного размещения фотографий Flickr, который был куплен компанией Yahoo. Однако успех Slack – системы внутрикорпоративной связи, созданной и адаптированной для профессиональных нужд, – еще более показателен.
В любом бизнесе есть свои ключевые цифровые показатели, свои реперные точки. Но иногда для усиления развития компании, для большей мотивации сотрудников, для более точной оценки состояния бизнеса руководитель вводит какие-то неформальные показатели, напрямую не связанные с получением дохода, но косвенно говорящие об успехе начинания. Например, количество просмотров публикации на сайте (трафик)можно монетизировать путем продажи рекламы, а количество откликов на статью уже говорит об интересе читателей к теме, о резонансе на материал. Поиск таких «волшебных» цифр поможет лучше понимать свой бизнес.
Главное отличие проекта Slack заключалось в том, что надо было убедить не клиента, а целую команду, ведь сервис был создан для общения внутри среды. Приходилось тестировать на друзьях, предлагать бесплатную тестовую версию разным командам, учить правильно пользоваться продуктом. Получив первые отклики, сразу улучшали продукт и снова раздавали его тестовую версию бесплатно.
«Для большинства компаний достаточно убедить одного человека, чтобы он переключился на продукт», – говорит Баттерфилд. Пользователь попробовал какое-то приложение или программу, увидел, что они полезны, и согласился платить за них. «Нам же надо убедить команду, а в команде все люди разные». Ведь если продуктом придется пользоваться всей команде, а один из ее членов возненавидит этот продукт, то от него, скорее всего, откажутся.
Прорывом послужила совершенно неожиданная вещь. Постоянно общаясь с клиентами для получения обратной связи, Баттерфилд нашел точку успеха. «Мы держали в уме вполне определенных пользователей и уделяли особое внимание тем командам, которые, как мы были уверены, будут успешно пользоваться Slack. Когда эти ключевые пользователи говорили нам, что что-то не работает, мы исправляли это немедленно».
Таким образом, Баттерфилду удалось вычислить волшебное число. У каждой компании есть такое, просто многие его не знают, не пытаются определить, но ведь в любом бизнесе есть какой-то количественный показатель, после которого клиент становится крайне лояльным, а кривая бизнеса резко идет вперед и вверх. Например, в Slack сформулировали свое волшебное число – 2000: столько сообщений проходит в Slack в компании, которая реально попробовала его на практике.
«И нас поразило, что когда преодолен порог в 2000 сообщений, 93% таких клиентов продолжают использовать Slack и дальше». В любой компании, считает Баттерфилд, нужны подобные количественные показатели, которые четко улавливают рост вашего бизнеса. У каждого бизнеса они свои. Но как только вы их сформулируете, нужно придумывать новые и новые способы двигаться к этим вехам – напоминать что-то пользователям, подсовывать им новые функции. Slack знает, что 2000 – волшебное число, и в компании все время изобретают решения, подталкивающие клиентов к этой черте.
Найдите свое число, и увидите, как переформатируется ваше понимание бизнеса, как он обретет точку опоры. «Звучит просто, – говорит Баттерфилд, – но такое упрощение делает даже большие вызовы для вашей компании управляемыми. Внезапно вы оказываетесь впереди всех конкурентов».